库存是万恶之源 库存高是“万恶之源”？车市中毒不浅

万恶

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转载自百家号作者：评车达人

经销商库存预警指数已经连续9个月超过枯荣线，试想一位汽车4S店销售经理面对着家里的库存车，是一种怎样的心情。在此，我们援引一位资深行业人士的描述：“上个周末，我与北京一家比较大的奔驰4S店总经理做了一次交流。他从业已二十多年，感到车市从未如此萧条，当天该店仅预定一台车，创下他接管这家店以来的新纪录！探讨其中的原因，他说买奔驰的人大多是已有车的中产，房贷、孩子教育已将这波人每个月的现金收入消耗殆尽。他预计，中产缩水下一个阶段将直接导致豪华车销量下滑，现在一些品牌靠压库撑住业绩，再过一段时间，原形就毕露了！”——不夸张地讲，这一描述就是当下中国汽车消费市场的缩影。因为现实情况是，很多合资品牌和中国品牌目前已经在靠压库撑业绩了。

上述提到的“靠压库撑住业绩”说法，让笔者想到了不久前与长城汽车副总裁李瑞峰的一次谈话，当笔者拿着一张哈弗品牌各车型的销量表，并把销量同比下滑的数字用签字笔着重画圈，问该如何看待时，他这样回答：对于销量下滑的真实原因是当下长城汽车保证了旗下经销商有一个合理库存。

由此不难看出，在当下汽车整体态势不景气的前提下，压库存成了提升业绩的一根“救命稻草”，不压库存就意味着有难看的销售业绩呈现。不合理压库存的危害人尽皆知，这对主机厂和经销商都没有好处，于主机厂而言虽然能大批量的出货，然而一旦经销商压库过度导致资金链出问题，厂商关系势必会遭遇恶化，那么最终造成的残局是覆水难收的。宝沃汽车总裁杨嵩更是在一封公开信上表示“库存是万恶之源”！——对于一个久经沙场的人而言这话绝对不是乱说的。明明知道压库是饮鸩止渴的做法，为什么当下这个问题还如此凸显？

●为了能够让销售业绩好看一点？

先来看看经销商压库问题有多凸显？有几组数据：首先是中国汽车流通协会公布的汽车经销商库存预警指数已经连续九个月超过枯荣线（如下图所示），也就是说今年以来，从1月到9月全国经销商的总体库存情况都没有在一个预计较为合理的空间，这在近三年中是没有出现过的。另根据一份主机厂人士的不完全统计数据显示，当今汽车市场经销商的库存系数平均都在3.0以上，达到5.0甚至10.0的汽车品牌也存在，而一个良性的经销商库存系数应该在1.0-1.5之间。（库存系数=期末库存量/当期销售量，库存系数的结果通过对库存情况的定量采集得出，更多反映历史库存情况。库存系数低于1.5说明库存处于一个合理范围。）

压库问题历来就有，只是今年比较严重一些。究其背后原因，与当下的汽车市场不景气表现有很重要的关系。就像上述那位奔驰4S店的经理所言，靠压库撑业绩是多数车企的做法，因为主机厂在公布销售业绩时是按照批发量来统计的。然而，汽车厂商关系的恶化往往也都是由库存问题所延伸，因为压库增加了经销商的财务成本，而在高库存压力之下，经销商为了销库存难免会采取低价甩货或跨区销售，这就将会引发一系列的连锁反应。

好在，已经有不少车企在重视库存问题，比如长安福特成立全国销售服务机构，其总裁李宏鹏就曾表示过他们团队首先要做的事情就是，解决经销商的库存压力，因为长安福特库存深度长期超过两个月以上。上文提到的杨嵩也表示坚决不给经销商压库存，长城汽车也在努力保持经销商库存保持在一个良性状态。当然，对于如何避免让经销商压库存的具体做法，那每家主机厂都会有自己的考虑，比如不强制经销商提车，在商务政策制定和返点制定中更贴切市场需求等。可是，紧靠少数的车企是无法把整个行业的高库存生态扭转，若高库存长期存在，那么对车市意味着什么？

●汽车市场或比我们看到的更不景气

经销商库存高，意味着我们看到的各种汽车销量数据并不能完全真实的反应出市场消费者的需求力度。因为当下多种公开的汽车销量数据显示的只是批发量，也就是说当很多被压在经销商手里的库存在还没有被消费者购买走时，却已经被统计到了最终的销量数据中。就当下出现的高库存现象，意味着汽车市场或比我们看到的更不景气一些。还是援引业上述业内的那位专业人士的说法：我们是在“数据迷雾”中“跟着感觉走”。

那么当下的汽车市场有多不景气？根据中国汽车工业协会公布的数据显示，9月乘用车产销分别完成202.5万辆和206万辆，与上年同期相比，产销量分别下降11.9%和12%，已连续三个月出现产销同比下降的情况。为此业内不少人士表示，2018年全年的汽车销量可能会出现十多年来的首次同比负增长。当然，汽车市场不景气背后有很多原因，比如消费结构出现改变，比如去年由于购置税减免/减半等政策因素的刺激导致同比销量较高。为了应对当下汽车市场低速增长的现状，现已传出有行业协会人士再向国家相关部门建议出台“救市政策”，难道除了救市政策就没有别的方式来在汽车市场中找机遇了吗？经销商在面临库存高之后就没有应对措施了吗？来看一下日前工业和信息化部副部长辛国斌给出的建议。

●工信部的建议值得认真琢磨

1-9月，我国汽车销量为2049.1万辆，同比增长1.5%。按照辛国斌的看法，中国汽车产销高速增长的时期可能已经过去了，低增长恐怕是未来发展的一个常态。为此，辛国斌给出了行业三个建议，原话是这样的：考虑到我国老旧汽车报废更新替代量还很大，同时，三、四线的一些小城镇需求量还是蛮大的，今后汽车行业的增长空间还是比较广阔的，但是肯定不会像过去那样高的增长速度。所以，我们后续确实需要引导行业进一步加大创新投入，降本增效，实现汽车行业的平稳健康发展。

在笔者看来，工业和信息化部给出的这两条建议要比出救市政策靠谱的多，因为救市只能刺激消费，而老旧车更新和汽车消费市场下沉却是实实在在的市场空间。更何况，为了进一步规范老旧汽车报废更新，相关部委还有专项补贴资金以鼓励老旧汽车报废更新。

经销商库存高问题只是当下汽车市场不景气所折射出来的一个现象。此前在与诸多厂商领导讨论压库问题时，他们都表示出了维系厂商关系的一个重要抓手就是保证库存维系在一个良好的状态。然而如何解决这个问题，比如成立专门的部门关注此问题是一个方法，就像上述长安福特的做法；还比如制定良好周全的商务政策保证经销商利润；然而最根本的，笔者还是认为汽车高管能在意识上重视此事并付诸行动，才是最根本的良药。此外，作为距离终端消费者最近的汽车经销商而言，在面临库存积压越来越多的状况时，如何清库存？降价销售虽然是一个传统的做法，但若有厂家的“官降”政策，也是个不错的方法。

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