零售模式有哪些 “车市寒冬”让新零售模式开始展露头角

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记者|高迪

过去的一年，持续了28年增长势头的中国车市迎来了拐点。对于车市当前这股下滑趋势，汽车流通行业资深评论员任伟大胆的抛出了自己的观点：“眼前的销量下滑，仅仅只是一个开始。”在他看来，当前汽车行业的大洗牌仅停留在车企挣扎的层面，只是被看到的冰山一角，“洪水还未淹没脖颈，最残酷的时刻或许还未到来”。

据中国汽车工业协会发布的汽车工业产销数据显示，今年1-5月，国内汽车产销累计分别为1023.70万辆和1026.59万辆，同比下降13.01%和12.95%。其中乘用车产销分别为837.94万辆和839.87万辆，同比下降15.56%和15.17%。车市销量持续下滑也让处于终端市场一线的经销商日子自然也不好太过。

据中国汽车流通协会发布的最新一期“中国汽车经销商库存预警指数调查”VIA（Vehicle Inventory Alert Index）显示，2019年6月汽车经销商库存预警指数为50.4%。虽然同环比分别下降了8.8及3.6个百分点。但库存预警指数仍然位于警戒线之上。

新车市场的疲软也让二手车市场价格体系出现混乱。二手车市场中部分商家为了吸引客户，甚至开始出现“不实传播”等行为。在这波车市下滑趋势中，如何寻找新的突破点成为了汽车零售行业发展的破局关键。

资深汽车流通行业专家、大搜车创始人姚军红在接受界面汽车记者采访时表示：“小车商长期处在生命线边缘，活下去成为他们的首要目标。所以为了求生存，会导致很多需求的下降。这时候，如果让员工做高价值、高收益的业务，又容易滋生新的问题。我认为今天的市场还是劣币驱逐良币，我们还是希望把良币市场给发掘出来。”

在姚军红看来，中国汽车流通产业有可能的出路，就是做流通平台的大协同。例如，选择用一条数据通道打通整个汽车流通行业的底层架构，而不是开几家样板店来优化某一个区域。

具体而言，就是用数据构成作为表现交易基层理性的SaaS系统，利用这些系统感知并联通整个B端市场。无论是夫妻店还是蓝领消费者，都能够在这个系统中进行安全、有效的互惠交易。

零售商的经营痛点无非四个：客源、货源、钱、经营能力。如果有一张数据结成的“网”就能在线接进各方资源，针对不同需求推出产品和服务，“缺客源的配客，缺货物的配货，缺钱的导入金融，缺能力给系统培训，帮助车商把过去摸不到的资源匹配起来，把原来阻断行业的壁垒打破。

如今，市场已经由生产力迭代转换到生产关系的迭代，由过去的熟人协作发展成为了陌生人之间的协作。往往不认识的陌生人才有可能组成最精英的团队，所以生产关系迭代成了网状陌生人协作。汽车新零售由概念转而落地就是基于这样的协作关系。

为了满足B端和C端的金融需求，近几年终端市场中还相继出现了各种形式的汽车金融服务平台。借助这些平台，昔日传统4S店无法触及的领域消费潜力进行深度挖掘。通过释放他们的购车需求，从而打开新的市场增量。

据姚军红介绍，针对4S店网络覆盖不到的小镇青年和城市蓝领，以及一些对现金敏感但对总价并不敏感的人群，他们的需求是30万以下的车型，多以自主品牌为主。这批人群与4S店里全款买车，或者3成首付加1成购置税的人截然不同，这部分消费群体大多被“超低首付”吸引，尽早让自己成为有车一族。

这样的模式对于车商来说，可以用数字化将势单力薄的自身武装起来，走出没有营销能力的原始阶段。辅以后端SaaS系统的数据，搜集并建立动态经营评分、库存动销比、用户系统活跃度、年销售规模、店里的销量，以及用户线索等复杂场景。而在这过程中，车商只需要服务好客户，其经营的成本与风险大多由平台来转化。

随着整个汽车行业不断的发展转型，从过去大块切肉的时代到了如今需要用精细工具按部位下刀的时候，市场被进一步细分是不可逆的趋势。背靠大数据的新零售无疑是汽车消费市场新近冒出来的一个新增长点。

这种投入低、频次高的周转模式也盘活了传统销售渠道难以挖掘的深层市场，这股在寒冬之中生根发芽的新力量也让汽车经销商看到了新希望。

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