穷则思变 GOFUN给中国车市开出的救市药方

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最好的防守是进攻，最有效的进攻却是进攻自己。连续三年的资本寒冬，让共享汽车赛道上的百余家创业公司倒闭，剩下的且具有一定规模和影响力的企业尚不足10家。而GOFUN在这条赛道上的头部地位越发突出，其市占比已经超过了其他所有之和。

11月12日下午，GOFUN出行CMO（首席营销官）秦岭在北京长城饭店附近的一家咖啡馆接受了《出行财经》记者超过90分钟的独家专访。这位在跨国车企有着20年工作经历的CMO表示，GOFUN正在加快与中国汽车经销商合作的步伐，保证公司走向“重线下、轻资产、平台化”的发展方向，并在此过程中帮助汽车经销商减轻当下的销售压力，稳定汽车市场的价格体系。

所谓“重线下、轻资产、平台化”是指，GOFUN将大幅降低自营车源的比重，将注重满足用户的多元化出行场景的服务体验，通过自己的SaaS与大数据平台，提升线下运营服务能力。秦岭表示：GOFUN正在全力争取更多的经销商成为它加盟商，以实现GOFUN平台上自营车辆比重的下降和车源的多元化。

“当前中国的汽车市场需求曲线和出行服务市场的需求曲线呈现出了两种截然不同的方向”：汽车市场的需求曲线已经连续16个月下降；而社会对出行服务的需求却在不断上升。秦岭告诉《出行财经》记者：未来GOFUN与经销商之间的合作及关系可以用16个字来涵盖：互联互通、唇齿相依、协同增效、聚力前行。即：GOFUN出行不是来革经销商命的，而是要与其建立一种唇齿相依的关系。面对当前车市的持续下行，GOFUN希望与汽车经销商实现互联互通，鼓励它们成为其不同城市的加盟商，让汽车经销商与GOFUN协同增效，聚力前行。

穷则思变

分时租赁是一个重科技、重运营、重团队和重资金的行业。资本寒冬在推倒百余家汽车分时租赁公司的同时，也迫使GOFUN必须重新梳理它的运营模式。国内分时租赁行业起于2013年左右，至今已有六年时间，但大部分企业仍处于探索阶段。早期的友友租车、EVCARD、Car2GO、盼达用车等平台大多是依托于各自地域优势或车企资源上发展起来的，它们的现状也在向市场表明，这种“盈利难、资金压力大、运营成本大”的模式可能并不成功，有些地方必须要修正。作为共享出行的一个重要组成部分，中国的分时租赁应该从最早的PP租车开始，当时几位海外留学归来的年轻人希望把国外的Cocar搬到中国，让更多的私家车主将处在闲时的汽车共享起来，而用车者则通过平台向车主按照用车时长支付一定的租金。

基于对共享经济的认可，中国很快就出现了多个这样的、被称为P2P租车模式的创业公司。但好景不长，这些没有车队线下运营经验的创业者很快就面临着一个棘手的问题——丢车。有些汽车开出去两个小时就已经被拆分成零部件流向了售后市场。在二手车一车一况一价的现状下，这些出行平台跟丢失车辆的车主在赔付问题上产生了巨大的分歧和纠纷，有些车主甚至要求这些P2P公司赔付一辆新车，要么将其车辆寻回。正是在这样的大背景下，友友用车等P2P公司开始转型，将平台上的运营车辆全部换成纯电汽车（因为新能源汽车的售后市场尚未形成，极少发生丢车，即使丢车，车辆的价值也能够计算），车源构成由过去的整合私家车存量变成自己购买或租赁，至此，P2P用车完成了向分时租赁公司的转型。

燃油车改成纯电汽车，伴随而来的是居高不下的运营成本。基于当时中国新能源汽车及电池的技术水平，早期绝大部分运营车辆的续航里程只有160公里左右，因此它需要大量人力去维系已投放车辆的正常运行，包括车辆的整洁、维修和电池的补电等。GOFUN的转型始于2018年下半年，秦岭担任公司的首席营销官，开始搭建GOFUN的车源保障，加盟和创新业务体系。 在车源保障上，秦岭做出的第一个变革就是，改变电动汽车的采购比重。根据介绍，GOFUN通过创新车源采购模式，使得平台上纯电动汽车的比例从过去的100%降低到了50%左右。这样做一是大幅降低了车辆采集的成本，二是有效的降低了线下的运营成本，当然对于未来的燃油车和电动车的供给比例，秦岭表示将是一个动态管理的方式，比如，当前市场上最新的纯电动汽车的续航里程已经超过400公里，这比续航为160公里汽车的营运成本减少不少。第二，在车源获取渠道的多元化，GOFUN开始尝试加盟制和托管制。首先，在加盟制方面，GOFUN通过多轮的市场调研和探索之后，最终将汽车经销商（4S店或经销商集团）作为其加盟商的主要构成。其次，GOFUN重新鼓励私家车主将闲时或闲置的车辆托管到GOFUN，由GOFUN帮其运维。

第三，提升客户服务体验，“分时租赁多为中短途用车，不同的消费者对汽车的品牌、品质和使用成本都有不同的需求”，但在过去很长一段时间内，中国分时租赁公司提供的车型和品牌大都比较单一。根据秦岭介绍，按照车型级别、车价、车型舒适度和消费者构成这四个维度来看，过去中国分时租赁公司的工作都集中在最底端，一些对中长途出行有品质需求的高净值客户很难被服务到。

但随着新的加盟和托管模式的发展，GOFUN正在迅速做大用户规模，尤其是用车频率更高的高净值用户规模的扩大，“其实，你有什么样的车，就有什么样的用户和市场”，秦岭这样表示，目前在GOFUN平台上运营的车型超过50个品牌，240多款，涵盖A00到C级车辆。当然，GOFUN的变革不止这些，按照该公司10月23日发布的GoFun Connect全新体系。该系统覆盖了从车辆生产、投放运营、车后市场服务、金融、保险、二手车买卖等车辆全生命周期的产品。但从解决当前分时租赁公司运营指标上看关键还是上述车源和用户改革措施的落地。

《出行财经》认为，GOFUN在营销及模式上的改革是中国汽车分时租赁发展进程中的一次重要纠错，它成功地将分时租赁公司的重心从繁重的车源购买和资金链业务上转到经营用户和提升用户体验和服务的正确轨道上来。

药方：与经销商唇齿相依聚力前行

“重线下，轻资产,平台化”的模式表明，GOFUN的发展方向是一家科技型的出行公司。正如那些优秀的科技公司，GOFUN在做轻资产的同时，需要提升用户在出行体验上的满意度。在秦岭看来，共享出行是在汽车这个大的产业链条上，经销商在这个产业链上已经凝聚了新车采购、售后维修保养、二手车、汽车金融和保险等多方面的资源和成本优势。这些优势，一是能有效的提升运营效率，降低运营成本；二是GOFUN在提升用户出行服务体验的重要保障。另一方面，汽车经销商的传统业务也已经不如5年前性感，在车企由制造型企业向移动出行服务商转型企业转型的课题里，汽车零售业务甚至已被列为了夕阳产业。尤其是在经历了连续16个月的销量下滑之后，经销商的亏损面也在不断扩大。在这样的背景下，经销商需要转型，要从一个被动的服务型企业向一个主动的用户运营型的企业转型，此外，最好能够在转型中找到帮助企业渡过短期困难的解决方案。在刚刚过去的广州车展上，《出行财经》记者也跟多家汽车品牌的销售老总就经销商的生存状况进行了了解，得到的答案都是不容乐观，有些车企已经启动了连续两轮的经销商补贴，如何改善经销商的经营质量，甚至都可以成为一个课题。即使如此，在市场下行的状况下，经销商依然需要面临高库存、”超期车“（未在三个月内卖掉，而要缴纳高额利息的库存车）等困难。过去经销商解决问题的途径只有一个——挥泪大甩卖；但降价并不是最好的出路，它不仅会造成经销商收入的降低，造成有些许亏损，甚至还将打乱整个品牌的价格体系。”现在它作为我的加盟商，将这些超期车变成我平台下的运营车辆“，秦岭表示，当前GOFUN已经加强了与车企金融公司和银行的合作，目的是帮助经销商解决买车的融资或贷款服务。

产业链价值：零售市场新车及二手车价格体系稳定器

根据介绍，已经有部分汽车经销商率先成为了GOFUN的加盟商，也已经有经销商投入的新车规模超过1300辆（相当于一家中等规模4S店一年的销量）。而这些额外销量都是不以冲击其原有的零售市场价格体系而获取的，同时又为经销商将来处置二手车时获得了稳定而品质可监控车辆来源。对于当前已加盟经销商的车辆运营情况，秦岭表示：“目前，绝大多数已经开始获益，利润率甚至达到了两位数”，当然这仅是对于用贷款方式获得车源的加盟商。这种状况也与GOFUN整体的运营质量相关。根据该公司上月发布的数据，在GOFUN成立的三年多时间里，该公司已经成功在全国40座城市中开展业务，其中已在29所城市实现盈利，整个平台也实现了单车/整车毛利盈利。

根据介绍，伴随经销商加盟业务的快速开展，GOFUN在城市布局上也将启动由单点布局向多点布局的发展，也就是说，很快GOFUN平台上就会有更加丰富、车型级别更全的车辆供给。秦岭表示，“在GOFUN平台上运营的车辆数，就像一个巨大的缓冲带一样，其规模越大，时间越长，对零售市场的新车及二手车的价格体系的稳定作用就越发突出。这一产业链价值也开始被越来越多的主机厂和经销商所认识到了”。

《出行财经》相信，各城市开启的车辆多点布局，在帮助GOFUN巩固市场的同时，也开启了这家出行公司做大利润的开始，此前，该公司发布的预计显示，公司预计到2019年底或2020年初达到毛利盈亏平衡点。

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让汽车经销商与GOFUN协同增效，聚力前行