轻资产 详解灿谷轻资产模式：应对车市寒冬的正确姿势

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11月，上市公司热闹的财报季，而汽车销售市场也进入了寒冬的第五个月。

中国汽车工业协会公布的汽车产销数据显示，10月份我国汽车销量238.01万辆，环比下降0.58%，同比下降11.70%，已经连续四个月下降。如果极其渺茫的奇迹不出现的话，今年汽车产销量将迎来三十年来首次全年负增长。总体来看，2018年前10个月，国内汽车累计销量为2287.09万辆，同比下降0.06%。而这一萧条的景象还将以年为单位持续下去。

随着销售一线挣扎的经销商信心指数不断跌落，中国汽车流通协会副秘书长郎学红预计，今年我国近四成汽车经销商将面临亏损。车市内外，尽显焦虑。与流通相关的上市公司第三季度财报也大多受到了影响，多家汽车营销、汽车交易服务平台的季度营收数据出现了不同程度的环比下降。

相比较之下，在发布财报的企业中，汽车金融科技服务平台灿谷第三季度的营收环比呈现回升趋势。

灿谷的轻资产模式：降低风险冲击、资金来源稳定

在车市没有呈现回暖迹象的第三季度，灿谷业绩却出现了环比上升的情况，灿谷CFO张永毅在与亿欧汽车的对话中分析了其中的主要原因：

他表示，在政策因素方面，2017年年底，车辆购置税优惠的终期已过，税收红利对消费需求的拉动已在是年兑现完毕。这导致了车市在2018年上半年出现疲软情况，对单价较低的自主品牌车型的影响尤其明显。

灿谷主营的汽车贷款促成业务主要覆盖低线城市的二网经销商，自主品牌的产品主要销售的地区也是这些低线城市。另外，2018年上半年低线城市房价明显上涨，居民的金融杠杆因房贷比例上升而升高，一定程度上抑制了其他的消费需求。所以，自今年第一季度，灿谷已经感受到了车市寒冬将至，在2018年第二季度，灿谷的渠道销售情况已接近触底。

张永毅表示，“从行业层面来讲，我们的感知比行业内其他主体更早一些，同时我们应对状况所做的调整也更早。为此，灿谷通过主动性策略的推动，一方面进一步拓展渠道覆盖，另一方面在渠道中不断优化对经销商的服务，提高经销商的交易效率与能力，也拉动自身业务量的增长。”这些应对策略的效果也很明显，灿谷第三季度营收环比上升20.7%。

除此之外，亿欧汽车还在财报中发现，灿谷该季度收入成本增加了50.9%，占总收入的比例增加到39.8%，上年同期为27.0%。收入成本的增加是由于在每笔交易中支付给经销商的佣金上涨。

汽车金融业务依托于广大汽车经销商的交易过程，商业模式决定了汽车金融服务商需要就每笔交易向经销商支付服务费。但在车市渐冷、汽车交易服务平台之间竞争激烈的眼下，灿谷是否依靠大幅提高服务费支付力度来聚拢经销商呢？

对此张永毅认为，经销商最看重的点并不完全在于短时服务费支付力度，在车市萧条的大环境下，相比于此，经销商更看重的是稳定且长期的汽车金融资金供给和业务合作，“经销商担心资金供给的突然中断，这样会极大影响到经销商的交易能力，特别是在现在新车销量整体不乐观的状态下，经销商更希望能够缩短交易时长，提高自身交易能力。”

张永毅强调的稳定资金供给能力，得益于灿谷的“轻资产模式”。灿谷定位于汽车金融科技服务平台，主要是协助银行获客，促成贷款交易，最终由银行放贷给购车者。这不会给灿谷的资产负债产生负担，也不会因为平台自身的融资能力、杠杆率等情况，导致资金流动性问题，影响业务推进。

连接产业上下游，共同赋能经销商

近两年来，以金融为主要盈利点的汽车交易服务平台层出不穷，大家为经销商提供的服务不外乎车源、供应链金融、融资租赁、物流、SaaS等项目。各家在市场营销上花费巨资后，平台之间的差别仍然不明显，以金融服务为主要卖点的平台更是如此。

蛰伏八年后上市的灿谷与这些互联网公司有些不同。首先，灿谷的管理团队对汽车产业、汽车金融行业相当了解，灿谷董事长张晓俊曾是负责中国第一家汽车金融公司——上汽通用汽车金融有限责任公司筹办的主要人物；其次，灿谷已覆盖线下四万多家经销商网点，在覆盖率上已经形成规模；此外，灿谷的股东与战略合作伙伴背景雄厚，资源丰富，有助于其在交易、后市场等业务的延伸和拓展。

说起灿谷上市时被关注的重要一点，应该就是其华丽的资方名单了。在本次IPO之前，灿谷共完成了三轮股权融资。投资方包括腾讯、滴滴出行、泰康人寿、微众银行等，其中腾讯占股10.4%，滴滴占股14.4%。

其中，灿谷与滴滴出行、腾讯牵头发起设立的微众银行都有密切的战略合作。目前，灿谷与滴滴战略合作覆盖汽车交易、汽车金融、汽车售后全交易链，据悉，双方在第二季度已完成了运营系统的全面对接。第三季度双方已在全国主要出行市场完成了39家运营公司的布点。微众银行作为灿谷的重要资金来源之一，双方在汽车金融业务领域也在不断深入合作。

2018年7月，灿谷与工商银行总行签署战略合作协议，共同开拓汽车主机厂的零售贴息产品，以抢占一、二线城市和4S店市场。在自主品牌与低线市场需求不旺盛时期，在保证原有下沉渠道稳定性的同时，开辟新的业务增长点，主机厂贴息产品将是未来几年内灿谷的重要战略性业务。

除此之外，灿谷近一年来与保险公司合作，提供车险促成业务。车险和汽车交易、金融的场景有很强的相关性，这使灿谷在向银行等金融机构提供贷款促成服务的同时，在几乎不增加成本的情况下可以协助保险机构获客，并且从中获取服务费的收入。2018年第三季度，保险促成等汽车后市场业务已经为公司带来了14%的收入贡献，并且保持了较高的平均利润率。

在车市寒冬的大背景下，包括灿谷在内的汽车金融企业的机会在于其在国内的渗透率还未达到高峰。目前，业内普遍认可的汽车金融渗透率在40%-45%之间，对照国外成熟市场的情况，张永毅预计未来此数据能够达到60%左右。由于国内汽车市场基数庞大，虽然增速势必有所回落，但汽车金融行业还存在较大发展空间。

产业互联网兴起的前夜

摩根士丹利曾在6月发布的一份灿谷分析报告中提到了几点风险：一是融资租赁的信用风险问题；二是为灿谷的资金来源高度集中在晋城银行、微众银行两家资方手中；三是该领域竞争加剧，灿谷对经销商网络的持有与持续开发能力。

目前来看，灿谷保持了行业内低水平的逾期率，且融资租赁业务并非主要盈利点，此项信用风险并不夸张；同时，灿谷的银行方战略合作伙伴新增三家，资金来源逐渐走向多样化；此外，第三季度灿谷旗下合作经销商同比增长45.1%，可见其线下渠道拓展能力。

不过，拥有强大线下能力的灿谷，相对弱项在于对互联网工具的使用方面起步较晚。对此，张永毅解释到，在汽车的交易过程中，线下入口是非常重要的端口，几乎90%的汽车交易和金融服务都是发生在线下场景中的。对于线上部分的理解，灿谷更倾向于将互联网化的工具提供给合作经销商，通过移动互联技术促使汽车交易过程在线化和可视化，促进信息流、物流和资金流的交互和运转，提升汽车交易的整体效率。

灿谷也意识到了对线上业务的布局和互联网工具的使用是未来提高业务效率的重要途径。第三季度，灿谷的研发费用增加到1080万元，占总收入的比例从去年同期的1.4%增加到3.8%，主要用于研发团队扩张。在互联网技术、大数据方面的能力正在积累，并将持续投入。

除此之外，灿谷与滴滴的战略合作部分内容将通过线上渠道呈现，这也是未来灿谷线上线下一体化的看点之一。

实际上，在古典“互联网+”时代，因汽车产品本身低频高价、重决策和重服务的属性，让单纯的汽车电商企业并没有获得太多生存的空间。而在汽车流通2.0阶段，市场遇冷，经销商转向精细化运营、消费提质的时期，碰巧遇到了重视产业本身需求、重在渠道与消费场景建设的“产业互联网”概念，这目前被认为是未来2-3年内创新型汽车流通服务企业的主要定位。

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