我国汽车市场营销阶段 上海车展专访｜贾亚权：汽车市场下一阶段拼的是体系能力

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“去年还不敢这么说，但一季度下来，我感觉奇瑞稳住了”，奇瑞汽车销售公司总经理贾亚权说，1-3月奇瑞汽车自主板块在国内市场销量超过12万辆，同比增长31.4%，市场占有率也达到了预期目标。

奇瑞汽车销售公司总经理 贾亚权

中汽协数据显示，1-3月中国品牌乘用车销量218万辆，同比下滑20%，市场占有率同比下滑3.7个百分点，至41.5%。在市场大环境持续萎靡的态势下，奇瑞汽车却实现了逆势增长。贾亚权认为，一季度奇瑞汽车销量的正向增长与市场占有率达成目标，既是奇瑞在战略布局和体系建设方面的成果，也有奇瑞在产品和营销上的努力。

去年还不敢说稳住，今年却敢说稳住了——这个从“不敢”到“敢”的变化，生动地折射出奇瑞应对越来越激烈的市场竞争的自信。

汽车市场竞争愈发激烈，产品就需要更强的竞争力，企业就需要根据市场需求变化以及竞品推新情况，迅速做出决策。

奇瑞瑞虎8在去年4月的北京车展上市，以更强的产品力和“中型竞争紧凑型”的错位竞争策略，取得了不错的市场业绩。

上海车展上，搭载奇瑞全新1.6T发动机以及内饰经过全新设计的瑞虎8开启预售，贾亚权说，不到一年的时间里，瑞虎8迅速推出新款车型，“速度是很快的，我们营销和研发实现了真正打通”，在市场竞争加剧的情况下，单凭借哪个部门能力强是不行的，整个企业的体系能力才是最重要的。

在整个体系能力全面提升的情况下，贾亚权预期，奇瑞在接下来4、5月份的市场表现有望进一步向好。但相对单纯的销量增幅而言，他更注重的是市场占有率，而考核营销部门业绩的核心指标就是“市占率”。

增量时代看增长率，但在进入存量竞争时代，市占率是企业竞争力强弱的唯一证明——需求就这么多，就看谁能抢到。

聚焦市占率的战略也直接决定了奇瑞汽车营销策略的多元化与纵深化。中国汽车市场需求庞大，但幅员辽阔，不同地区消费者的需求差异化非常明显。针对这样的实际情况，贾亚权提出“有的放矢 百花齐放”的思路，以便更有针对性的做深、做透市场。

比如说，在奇瑞全国六大营销区域中，大区经理可以根据产品不同灵活制定产品营销方案。在充分“营销放权”于大区管理的机制下，贾亚权非但没有放松对个体经销商的管理，而是更加强化了管理。他透露，每个月1号是雷打不动的经销商100分钟视频会议，以市占率为目标，逐个分析，为经销商找差距补短板，全面提升经销商的运营能力。

在大刀阔斧改革下，奇瑞经销商体系被充分激活。目前，奇瑞汽车实行的“百城攻坚”如火如荼，“百城”市场占到奇瑞汽车总市场份额的70%以上，这种聚焦式的策略，不仅稳住了奇瑞汽车的销量基盘，而且对经销商的招商拓展起到了积极推动作用。

据悉，今年上半年，奇瑞汽车将有70-80家新的经销商进入体系内，其中就不乏退网合资品牌而加盟奇瑞汽车的经销商。

夯实传统渠道的同时，奇瑞汽车也在积极尝试“新零售”。贾亚权表示，奇瑞做新零售，一定不是跟现有渠道“抢”客户，“新零售将来一定是走“定制化”的方向，就是产品方面针对特定的人群，进行特定的设计，例如金融方案、服务方案、甚至出行方案“，奇瑞做新零售更多的是对奇瑞传统渠道的一种协同互补。

一般来说，企业竞争分三个“境界”，产品竞争、品牌竞争和文化竞争。任何领域的企业竞争到最后，都是文化的比拼。直白地说，价值观就是生产力——无论是IT界的苹果，还是汽车界的丰田，都有着自己明确而成熟的价值观体系。

奇瑞是一个工程师文化的企业，务实稳健，这也是吸引贾亚权加盟奇瑞汽车很重要的因素。在贾亚权看来，奇瑞汽车在技术和产品层面是没问题的，甚至是领先的，有着20年发展历程的奇瑞，其体系是相对完善的。

热效率37.1%的1.6T发动机

贾亚权在加盟奇瑞汽车至今的一年半多的时间里，有大概近一年的时间在一线经销商那里寻找具体问题、解决实际问题，他通过4S店为“基础抓手”，不断逆向提升企业层面的体系能力。

4S店不仅仅有销售的功能，还包含售后服务、配件等一系列涵盖整个用车生命周期的服务功能，“我是4S店模式的坚定维护者，但4S店模式需要不断转型升级，提升竞争力”，贾亚权认为，汽车是重资产类商品，用户的体验非常重要，经销商不可或缺，但在新的市场环境下的确需要考虑如何转型、如何降低运营成本。

在技术体系支撑下，奇瑞汽车产品一直比较稳健的，而如今在不断完善的营销体系下，奇瑞汽车的市场也逐渐“稳住了”。

学如逆水行舟不进则退，商场亦如此。产品与市场层面问题得到解决的奇瑞汽车的营销要进入下一个阶段。贾亚权透露，2019年奇瑞会大力加强品牌建设，持续加强与消费者的深度沟通互动，奇瑞今年的品牌的沟通点是“i-Chery”，通过这个主题，让客户感觉到奇瑞汽车的问题，让客户感觉到奇瑞汽车是一个有活力的、年轻的、智能化的“老朋友”。

奇瑞汽车已“稳住”，贾亚权的全新任务再度如期而至——上海车展开幕当天，奇瑞汽车高端品牌EXEED星途TX/TXL正式上市，毫无疑问的是，EXEED星途品牌将让贾亚权投入到下一轮更有挑战性的营销战役中去。对EXEED星途品牌，贾亚权说，“未来，希望在与合资品牌的竞争中能够再往上有所突破，这是我们的愿望”。

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