车市寒冬中如何逆势倍增？上汽大通2019年挑战20万辆销售目标

宽容吃腥的猫

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经济观察网 记者 干群芳 2018年中国乘用车市场呈现同比负增长态势，为此各大车企度纷纷缩减2019年度的增长目标，但是上汽大通却反其道而行，提出要在2019年实现倍增的计划。1月15日，上海汽车集团股份有限公司副总裁蓝青松在上汽大通营销年会上表示，2019年上汽大通将实现18万辆年销，并要挑战20万辆。按照上汽大通2018年实际完成84017辆的销量来计算，2019年20万辆的目标意味着将实现同比138%的增长。

就2018年上汽大通销量完成情况而言，虽然实现同比增长18%，但实际上并未完成年初定下的12万辆目标。具体来看，上汽大通2018年在国内市场销售67722辆，同比增长11%，目标完成率为65%；海外销量为16295辆，同比增长60%，目标完成率为100%。据了解，经历7年发展期的上汽大通，目前已覆盖宽体轻客、中大型MPV、皮卡、房车、中大型SUV等多个细分市场，且在各个细分市场产品的平均售价都达到了10万元以上。

“虽然2018年上汽大通实现了18%的同比增长，但我并没有因此感到喜悦。”对于2018年上汽大通的销量表现，蓝青松并不满意。“一方面，面对容量更大、更广阔的不同细分市场的挑战，大通的营销组织的能力有差距，有短板；另一方面，由于历史原因，上汽大通的经销商水平参差不齐，有些甚至起反作用。”

据了解，截止2018年底上汽大通拥有一级网络240家，同比增长59%。但2018年销量排名前35家经销商贡献了50%的销量，前69家经销商贡献了70%的销量。“如果所有经销商能做到标杆经销商水平的话，大通2018年销量就将超过30万辆。”蓝青松说。上汽大通汽车有限公司总经理徐秋华表示，经销商依然存在销售能力不足和网络覆盖精度不足的问题，具体为部分经销商对基础管理提升意愿薄弱、销售能力两极分化等。

蓝青松表示，2019年中国汽车行业预计仍然是负增长，环境将更加严峻，市场竞争也将更为激烈，原来依靠“比尺寸、比价格”的同质化竞争将难以为继，必须通过差异化的竞争策略获得优势。他认为，市场仍存在结构性增长的机会，主要包括新能源市场、商用车市场、房车市场以及消费升级市场。“‘抓机克危’的能力关系到整车企业及经销商的生死存亡。”2019年，上汽大通全业务链工作将围绕营销开展，提升内部运营效率，将在产品、新四化、和数字化转型三大层面开展差异化竞争策略。

产品层面，2019年上汽大通将推出包括两款全新产品在内共计11款新产品，2020年上汽大通还将推出4款新能源产品、3款传统能源动力总成升级车型累计7款。据了解，上汽大通正在开发下一代整车架构，该架构集成上汽集团基于5G时代的智慧座舱、智能驾驶平台，匹配集团下一代动力总成、全新高性能电池和电驱动系统，车型覆盖多种能源类型和细分市场；基于“新四化”的下一代电子架构“MIFA”也正在研发中，预计2019年底完成核心技术方案开发，2020年以后应用于新上市车型。

国际化层面，上汽大通2019年要挑战3万辆海外年销，并完成海外KD工厂的建设；电动化层面，上汽大通纯电物流车EV30、G50的纯电动以及混动车型、燃料电池大型MPV都将陆续上市；智能网联层面，依托上汽阿里“斑马”智能网联系统，2018上汽大通已销售互联网汽车超过1.7万辆，同时实现了特定道路条件下的无人驾驶示范运营。

除此之外，2019年上汽大通将继续围绕C2B业务模式，带领经销商向数字化、平台化转型。面向C端，上汽大通将通过我行、房车生活家、蜘蛛智联四大数字化平台，为用户提供线上线下全渠道、全场景的一致性数字服务体验，将粉丝潜在客户发展成真实客户，并实现线上用户资产变现。面向B端，上汽大通将通过大通知乎平台将主机厂数字化能力在线传递到经销商端，加速流量变现，在激烈的竞争格局中为经销商带来新的业务增长点。

2018年，上汽大通将通过3个“30”，助力单店销售能力提升到350台，同比增长9%，包括针对一级经销商及新入网经销商进行辅导，将运营标准化提升近30%；针对30家重点经销商进行销售运营能力的差异化提升；完成30站大型试乘试驾活动及车展类活动支持。据了解，2019年上汽大通经销商一级网络将扩展至300家。除了通过蜘蛛之选、大通知乎等平台助力经销商获取更多销售线索、增强用户粘度外，上汽大通还将通过优化组织架构和商务政策，以业务数据化为基础建立科学的网络发展，提升经销商体系能力。

蓝青松认为，在2019年车市的结构性机会中，包括政府采购、消费升级、新能源、大七座、智能网联、国六、房车等方面，上汽大通已经做了充分的布局，接下来将继续发挥上汽集团的“新四化”战略、C2B业务模式的差异化竞争优势，向平台化公司转型，帮助经销商伙伴度过下降周期。另外，上汽大通在海外市场已经进入了46个国家和地区，“一方面扩大了大通的销量；另一方面海外业务也可以在品牌和美誉度方面反哺国内。”蓝青松说。

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