经销商困境 车市增长乏力，经销商如何突破困境谋发展惹关注

刘炫廷

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在当前国内汽车市场持续走低，销售增长乏力的“寒流”下，作为对接市场终端的关键一环，经销商的生存发展压力陡然增大，已成为行业热议话题。

在此背景下，2018中国汽车经销商发展论坛邀请了多位行业知名专家，旨在聚焦中国汽车市场现状，集各家观点为车市把脉，致力为汽车经销商提振信心，共谋发展。

车市现状：整体增长乏力 自主亮点频传

2018年以来，中国车市进入新一轮调整期，特别是受到当前国内去杠杆、库存压力以及中美贸易摩擦等多重因素影响，汽车销售市场表现整体欠佳，也让国内经销商背负着前所未有的压力。

中国汽车流通协会市场研究分会秘书长 崔东树

中国汽车流通协会市场研究分会秘书长崔东树坦言：“今年10月缺少库存增量的动力，渠道库存压力偏大，经销商的产销信心也不是很强。”在他看来，过去两年汽车工业为整个经济发展做出了巨大贡献，但在今年经济下行压力比较大的状态下，整个中国汽车市场面临极其严峻挑战。过去几年形成的刺激政策退出市场，很大程度成为今年车市低迷的一大推手，第四季度需要有针对市场低迷的对应性政策，而从长远看，中国车市需要长效性解决政策。

据崔东树介绍，在增长疲软的大环境下，今年整体车市还是出现了新的特点。首先是整体消费的升级极其明显。其次，自主品牌的表现也出现新的亮点。第三，2018车市特点变化还体现在SUV与MPV车型的下滑。第四，新能源领域，乘用车在汽车市场的新能源地位不断提升。

经销商解方：开拓新思维，拓展新业务

在整体市场低迷，消费者观望情绪浓厚的“寒流”车市寒流下，处于汽车流通关键环节的经销商们该如何突破困境呢？

中国汽车流通协会副秘书长 宋涛

在本次论坛上，中国汽车流通协会副秘书长宋涛发布了“2018中国汽车品牌运营对标研究报告”，首先就目前经销商的困境做了具体分析。数据显示，2018年上半年，国内经销商行业综合毛利率是8.2%，税前利润率是2.62%，整车销售毛利率是5.36%，售后服务毛利率为43.12%；而单店税前盈利，2018年上半年较2017年有小幅度下降，裸车销售毛利率和售后毛利率同样小幅度下降，其中销售业务下降幅度更大于售后服务的毛利率，盈利状况并不乐观。在单店整车销售盈利表现上，主流合资品牌的毛利比较低，低于豪华车和自主品牌。在当前困境下，经销商需要做到调结构、对标和创新，这是传统4S店实现转型、对标和盈利的必由之路。

CDK Global产品战略总监闵有成

而CDK Global产品战略总监闵有成则认为，经销商需要把握“数字化营销、客户经营、门店运营、行业大数据”这四大要点，向智慧化方向发展，从而提升企业智慧化水平，降本增效。近年来，随着互联网、共享经济、大数据、人工智能等新兴技术的发展，对汽车行业，尤其是对流通行业产生有比较深远的影响，它改变了终端车主的消费形式，催生了新兴的商业模式，带来挑战的同时更带来机遇。

除了充分应用现代最新技术来提升经销商业绩，与会的嘉宾也分享了对创新业务的探索与思考：业务中心后移，向融资、衍生业务、后市场业务要效益。

远东国际租赁有限公司汽车商业服务部总监 吕丹

远东国际租赁有限公司汽车商业服务部总监吕丹发表演讲表示：“2019年汽车流通行业呈现四大趋势：库存周转下降，资金占压不断增加；贷款规模持续下降，流动性缺口增加；融资成本提高，融资手段受限；小规模收购兼并增加，并购资金需求提升。”为应对行业发展趋势，汽车流通融资创新要强调进一步提升经营情况，企业要在资金层面保持流动性、灵活性和稳定性。

万高公司副总裁 安永强

汽车延保进入中国市场已经超过10个年头，从经销商对于延保的一无所知发展到今天的过半车主认知延保并开始接受延保，归功于各方合理的市场教育。但是目前渗透率低的主要原因还是因为中国还处于汽车发展的初级阶段。

万高公司副总裁安永强从延保层面提出解决方案，他表示：“从前端销售开始往后端服务做衍生、增值，这是所有经销商努力做的事情。新车延保一定是未来的红海市场。”对于消费者而言，新车延保真正带给消费者的核心就是省心省钱；汽车延保服务为经销商降低折让成本，提升利润，规避风险，提升客户留存。

爱卡汽车经销商营销事业部&战略发展部总经理 易丹

另一方面，随着互联网流量红利的消失以及移动互联网媒体去中心化的趋势，用户现在越来越分散，经销商需要增强自身的造血能力，寻求从流量更大的社交平台获得更多的新用户。

来自爱卡汽车经销商营销事业部&战略发展部总经理易丹则认为，汽车不管是从购买还是售后都是非常低频的消费，经销商要保住用户、留住用户，无疑是增强用户和店之间的黏性，拥有一定量高忠诚度的粉丝用户才是汽车经销商未来发展的王道。

康得新高级工程师 倪佳熙

康得新高级工程师倪佳熙分享了为中国汽车经销商后市场提质增效的方法，他认为：“我们目前遇到的提质增效最大的问题是产品、营销支持以及售后方面的无忧保障。”

车易拍CEO助理 刘昆

而在车易拍CEO助理刘昆看来，巧用置换工具撬动新车销售的重要“药方”在于提高二手车置换率，盘活存量、拉动增量。目前经销商集团最关注的两个问题：一是客户从哪里来；二是如何提升转化率。针对连个问题，他指出：“我们需要提升获客、定价、残值、金融等四个方面的能力。”

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