度过寒冬 到三四线去，车企度过寒冬的必由之路

寒冬

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2018年汽车行业销售出现罕见下滑，引发一系列的连锁反应，不仅新车市场相关的销售、渠道、广告、公关等各行业都出现了困难，二手车市场也受到了很大的冲击。于是，摆在车企面前的选择就非常现实，如何能够找回失去的增长？而到三四线去，可能是一个最靠谱的选择了。

下沉三四线是近两年最大的商业机会

必须要说，为了拉动市场需求，汽车企业还是想了很多办法的，比如打折降价就成了市场上一个比较普遍的市场决策，据央视报道，2019年1月紧凑型车销售平均折扣率达10.2%，中型以上轿车折扣率基本位于7%左右，可以看出，车企确实已经杀红了眼。不过这种做法却收效甚微，2019年2月，乘用车产销分别完成114万辆和121.9万辆，比上月分别下降42.9%和39.7%，比去年同期分别下降20.8%和17.4%。这就更让人心慌了，因为下跌的趋势还在继续，而另一方面，也表明了主要城市的市场趋于饱和，没有太大的增长空间了。而如果想要实现自身的突破，显然就要去想新的办法。

其实，虽然这两年整体经济环境比较严峻，但商业领域其实也不乏亮点，比如说今日头条、快手乃至拼多多的兴起，都成为了一个典型的经济现象，也是社会现象。这背后的逻辑其实都是一样的，那就是深入到三四甚至五六线的市场去，去挖掘更为基层用户的需求，这些用户基数庞大，反而孕育着非常巨大的消费需求和价值。不过，这件事情对于互联网公司来说尚且不易，对于汽车公司来说就更为困难，比如传统的4S店模式，如果当地没有足够的市场规模和销售支撑，那么开设的成本过高，凭销售和修车都是很难开下去的。所以全新的能够实现渠道的汽车销售模式逐渐应运而生并开始走红，而弹个车模式则成为这波下沉大潮中的亮点，几年就加盟几千家，完成了汽车销售渠道下沉的壮举。

买车是一种服务

很多人觉得买车是一种交易，其实这个理解还是比较浅层的，就好像你说4S店是卖车的一样，虽然对，但很不全面。比如4S店的4S，很多人都不能准确的说出是哪4S，其实这4S是集整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）的四位一体。所以卖车其实是一种服务，想要解决汽车销售的问题，不仅仅是一个车辆展示和试驾，更多的是做好它背后的服务，才能赢得更多的用户。

比如弹个车推出的“1成首付弹个车”就成为去年汽车市场的一个重要亮点，通过金融工具的使用，让消费者只要付出很少的钱，就可以提前享受有车生活，受到了广大年轻人的喜爱。因为汽车是一个交通工具，早日拥有就意味着自己出行效率的提升，这势必也会带来工作效率和赚钱效率的提升，这个投资比房贷给人的提升更多。所以这种全新的金融创意，就撬动了更多年轻人进入了买车市场，大大拓展了客户群体。

弹个车创始人姚军红表示，弹个车的消费群体和4S店的购买车的消费群体的重叠度只有15%，也就意味着弹个车的消费模式拉动了的客户群，中间有85%是以前4S店销售模式还没有被触达到的。这其实正说明了，中国市场广袤，只要努力发掘，就一定能找到没有开发的处女的地。不过这背后，也需要大数据和技术的支撑，才能更好的提升效率和降低成本。所以这也可以看作是一个靠大数据实现下沉的典型案例。而销售企业从卖车盈利到卖服务盈利的转变，目前看也是大势所趋。

科技赋能渠道

目前，母公司大搜车已经在全国落地了超过5000家弹个车品牌授权店，覆盖了全国70%以上区县。此外，大搜车还通过旗下大风车SaaS系统连接了全国9000家4S店、70000多家新车二网和25万余家二手车商。后者其实有着更高的价值，因为这些网点像毛细血管一样深入国内的市场，像树根一样不断的汲取更深层次的需求，从而汇聚成一个更大的市场增长。这也是推动中国汽车零售行业数字化发展的重要动力。

这其中，SaaS平台为B端商户也进行了非常重要的技术赋能，形成了一套完整的汽车流通科技解决方案。让商家也能实现销售信息的数据化，这样的好处很多，尤其是对购车用户的追踪和服务都能够达到一个很高的水准，而一些客户产生的比如换车、卖车或者购买车险的需求，就这样被商户牢牢抓住，减少了老用户消费的流失，可以说是挖掘了自身用户的潜力。这一点在大环境不佳的现在尤其重要，毕竟老业务和老客户，更加稳定。

同时大搜车和阿里的深度合作，蚂蚁金服的深入合作都通过数字化系统开始在渠道中落地，这也可以称之为汽车零售行业的新零售革命，2018年双11，弹个车成交量12306台，首付金额（GMV）突破1.27亿元，成交总额18.11亿元，创造了在线销售汽车的纪录，也拉开了汽车行业电商化、新零售化的帷幕。最终整个汽车行业的发展重点都会向着客户和服务端移动，过去渠道独大的局面也将不复存在，谁能抓住客户的需求，为客户提供更好的服务，谁就能获得更好的发展。在大环境不佳的情况下，依旧可以保持增长，占据落后者的市场。而增量市场的停滞，也意味着行业进入了相互竞争的阶段。

汽车行业是一个很重的行业，也是互联网和信息化比较晚的行业，不过这终究是一个大势所趋，没有人可以对抗趋势所在。大搜车的整体布局和渠道下沉以及服务能力都是其非常重要的优势，在这个看似寒冷的冬天，反而更能获得高速的成长。

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