继修理厂后，4S店要求“不得降低新车保费返点”，抱团施压保险公司

汽车声活家

继杭州260余家修理厂集体对峙保险公司之后不久，某地汽车行业发布《紧急通知》，“暂停牵头保险公司的保单”，再度引起舆论关注。 《紧急通知》的主要内容如下：因经济低迷，疫情反弹，当地的保险公司对会员单位的新车返点进行打压，协会与保险协会会长沟通无果，所以呼吁各单位要抱团，暂停出牵头保险公司的保单，以度过目前的寒潮。
由行业协会牵头，矛头直指保险公司，与3月份杭州事件唯一的不同是，诉求主体从修理厂变成了4S（可能包含3S、2S等）。而3月份杭州事件渐渐平息，过程中也未见保险公司做出相关回应。 针对此次4S与保险公司的新博弈，业内人士对结局也给出了一致判断：胳膊拧不过大腿。 都知道，4S在续保与新车保单方面优势明显，以及车主在出现事故之后习惯性选择4S，4S掌握话语权，为什么在此次博弈中仍然不被看好？双方博弈背后的根源又是什么？
4S“内忧外患”
4S的困局与燃油车赛道失速紧密相关。 近日，有业内大咖公开表示，未来3-5年将有80%中国燃油车品牌“关停并转”（即关闭、停产、合并、转型）。 不得不说，传统4S的处境堪忧，正面临内忧外患双重夹击。 先看内忧。 当下中国车市竞争激烈，处在“强者愈强、弱者愈弱”的阶段。新车销售毛利薄，甚至出现亏损。4S受到成本结构影响，摊销成本过高，盈利重心早已从以新车销售调整为以售后为核心。 只是，4S售后端也面临着独立售后服务升级的冲击，直营连锁或直控连锁在资本助推、供应链平台崛起以及车主消费观念转变等多重因素影响下，加速蚕食4S售后的份额。 据2021中国汽车后市场消费调查数据显示，4S店出保后的客户选择留在4S店的比例整体呈现下降趋势，有56.8%客户流向快修店。 另外，三次费改产生的深远影响，对4S而言是“雪上加霜”。有行业人士透露，以前4S店的保费收入在做预算时要做到利润中。以郑州市场为例，保费返佣最高时可以给到4S店45%返点，即便一线城市上海也有26%-29%。但919费改之后，这个数字变成8%。再到保险公司的价格乱战，这一数字被提到了15%左右。 费改之后，4S的保费贡献度也在下降；同时保险公司理赔政策在收紧，导致4S售后事故产值下滑，“4S保费换产值”模式受到严重冲击。或许，这也是上述汽车行业协会聚众抗议的导火索。
再看外患。 一方面，新能源车强势崛起，市占率不断攀升；另一方面，新能源车企在销售渠道上也在“疏远”4S店，直销模式则打破了传统车企的经销商代理模式，部分传统车企也在探索多元化新零售模式。 值得注意的是，新势力们在用户运营方面的颗粒度更细，更容易占领用户心智，这是传统4S面临的更大威胁。 此外，屋漏偏逢连夜雨，芯片荒、疫情反复等客观因素也在刺激着4S的神经，导致原本就已经危机四伏的4S更加险象环生。
保险公司成众矢之的
一个月时间，两起行业事件，保险公司站在舆论的风口浪尖。 但对比两起事件的诉求，可以找出明显的差异：杭州修理厂事件的诉求是向保险公司要一个合理透明的定损政策；汽车行业协会的诉求是不得降低新车保费返点。 前者最核心的诉求是“非合作单位未达到保险保费星级条件的，可以享受市场原厂价格加15%管理费，管理费单独另加，不得打包。不验货，不复勘，不回收旧件”；后者的诉求更是一目了然。 有业内人士表示，当这两个诉求叠加时，基本上掐住了保险公司的“命门”。 有数据显示：车险综改自2020年9月19日在全国落地实施以来，截至2021年末，消费者车均保费为2761元，较改革前大幅下降21%，87%的消费者保费支出下降。据测算，改革以来累计为我国车险消费者减少支出超过2500亿元。 保费下降，在赔付额不变的情况下，势必导致赔付率上升。 据《A智慧保》数据显示：2021年车险综合成本率为100.96%，其中综合赔付率为72.41%，综合费用率为28.55%。2021年整体上车险出现承保亏损的情况。相比之下，2020年车险综合赔付率为59.47%，综合费用率为39.52%，综合成本率为98.99%，同比增长0.35%，当年承保利润为79.57亿元。 《A6工作室》主理人魏然在文章中表示，对经营车险的保险公司来说，保费少收了2500个亿，赔付率又大幅提升，过去那种近似野蛮的手续费投放，必然要进行收缩，要不然，别说裤子，裤衩都要赔掉了。 有保险专业人士戏称，“地主家也没余粮了”。 对于汽车行业协会要求会员企业暂停出保单的行为，他认为不可取。没有了保费，保司在定损上面必然也会降政策，甚至会倒逼保司积极寻找替代者，最终会两败俱伤。 这意味着费改之下，除了车主，没有真正的赢家。从盈利到微利，甚至出现亏损，保险公司也在“渡劫”。
双方博弈的背后
在银保监会 “降价、增保、提质”的明确方针下，保费下降和保险责任扩大带来的赔付额上升趋势不可逆。保险公司为了维持盈亏平衡点，在售前端降低保费手续费、在售后端加强控制理赔成本也是必然的举措。 按照正常逻辑推演，保险公司是买单方，4S与修理厂是服务方，三方应该共同合作，是“鱼与水”的关系，一荣俱荣，一损俱损，在服务好共同客户——车主的前提下，实现共赢。 但是，从近期两起事件来看，保险公司与4S、修理厂的关系似乎走到了破裂边缘，背后缘由也不难分析，保险公司一些激进措施，打破了原有的利益格局。 比如保险公司在工时费缩减、配件折扣加大和推荐非原厂渠道维修等方面更为积极，明显冲击了售后事故车收入及利润。另一方面，车险实名制的推行，导致4S在续保优惠方面只能选择客户支付后进行返现的方式，加大了续保的难度。 “保险公司目前很痛苦，4S的保险合作有点像‘毒品’，前端保费收入让你兴奋，后端赔付则不断削弱你的身体。”一位业内人士说到。 但他认为，这对独立售后来说是个很好机会，保险公司也会更新倾向于选择非原厂渠道维修，打造自己的核心服务网络。 如太保正在温州试点，平安也在辽宁地区筛选出100多家修理厂作为核心网点。此外，也有头部险企对售后网络做了三级规划：最核心层全国选1000家左右；第二层是普通合作修理厂；第三层是非合作修理厂，每一层都会给到相应政策。 当然，这也导致非核心网络的修理厂拿不到好的定损政策而发出抗议，杭州修理厂事件就是例证。 不过，在汽车后市场这艘大船上，保险公司与4S、修理厂的关系已经被牢牢绑定在一起。双方从相爱相杀，到相互成就将是时间早晚的问题。关键是，谁，以及什么时候能打破双方相互博弈的困境？