​“获客难”的实体店，靠什么赚钱？

春蝶夏梦

“过去就是骑着三轮车沿街叫卖，现在不一样了，我在直播间剥一个榴莲，就有好几公里外的人来店里找我买水果。”作为一名小商家，4年间，李详的水果摊从一辆三轮车扩展到拥有4家敞亮的大门店。在中国，有众多和李详一样的中小商家。从街角的水果店到写字楼下的健身房，再到景区周边的酒店，这些满足人们日常吃喝玩乐需求的中小商家燃起了生活的烟火气，也展现了实体经济的活力。  水果店的线上新模式探索

近几年，各类水果店在大街小巷遍地开花。但早在2016年，吴进元就嗅到这一商机，从事芒果、枇杷等水果的网络零售。2019年，他继续把生意从线上布局到线下，创立“攀果地”品牌。凭借产地直采、稀缺水果种类多等优势，攀果地“线上下单、门店提货”的商业模式很快吸引众多顾客。

这种模式也吸引了以卖水果为营生的李详。正巧，李详的老婆是攀果地门店的会员，具体了解了门店的水果、价格、销售情况后，李详选择加入了吴进元的攀果地，2019年9月，在成都大邑金融中心开了第一家加盟店。但很长一段时间里，这家新门店却成为吴进元的“头痛难题”。“已经开业三个月了，但生意很差，差到我们都劝他关店，因为再坚持下去亏的钱可能会更多。”吴进元回忆道。但是李详并不打算就此放弃。彼时，短视频平台的火热让攀果地把线上营销阵地转到了抖音。流量大是攀果地布局平台的初衷。“如果用户刷到攀果地的视频，他脑海就会留下印象，哪怕他今天不买也没关系，他至少知道这个品牌，如果有一天他走在这条街上有水果消费的需求，脑海里可能会蹦出来攀果地。”吴进元说。自此，攀果地开始了在抖音生活服务的经营，每个门店、每位店长都拥有了自己的抖音账号。李详卖水果的吆喝声也从过去的“沿街叫卖”变为了“对着屏幕叫卖”——门店抖音账号不仅每日更新水果的短视频，他自己也和店员一起，每日在门店进行直播。线下经营中，水果门店依靠顾客信任度，复购率较高。但如何在线上经营中也维持住这种信任感？在吴进元看来，账号的个人属性越强，跟顾客黏性就越高。“顾客既然通过视频内容来到门店，那就证明他是喜欢你的。买水果的人越多，我们的顾客群体也就越大，证明了曝光是有效的。”过去，李详推着三轮车售卖水果，每天生意好时才能卖出1000元左右，但如今他已经开设了4家门店，每家门店月营业额就能达到30万。在攀果地收获事业的不仅是李详，如今他门店的店员们通过运营抖音，学会产品拍摄、视频剪辑和直播等各项技能，每个人都从过去的门店销售转型为具有多种能力的“运营达人”。“通过线上营销这件事，门店不仅实现了业绩增长，更重要的是每个人都收获了成长。”吴进元说。  建立“有温度的”的健身品牌

从线下到线上的转型，改变了攀果地的销售模式，而对加伍磅健身的创始人张哲瑜来讲，通过线上平台，他将一群志同道合的健身爱好者聚汇在一起。

作为中国最年轻的IFBB职业联盟职业卡获得者，张哲瑜除了是一名职业健体运动员，还拥有另一个身份——自媒体博主“小萝卜”，在各社交平台拥有数百万“萝卜丝”（粉丝昵称），他经常将自己的健身训练等日常生活与“萝卜丝”们分享、交流。4年前，他在职业运动员与自媒体博主间找到事业的新交汇点，创立了加伍磅健身房。“国内传统健身房大都重推销轻服务，缺少文化感，我想建立一个能传播自己健身文化的品牌。”这份理想被寄予在“加伍磅”这个名字中。“磅”英文缩写是LBS，也是粉丝萝卜丝的缩写；“5”既是纪念自己过世的姥爷（姓吴），同时“5磅”也是一个非常小的重量单位，鼓励来健身的人一直突破，一直加一个小重量。对张哲瑜而言，“无论是‘小萝卜’还是‘加伍磅’，名字取得小一点，才有空间可以做得大一点。就像微软、苹果、小米等。”加伍磅创立之初，张哲瑜就希望打破传统健身房的预售制模式，因此直到门店全部装修完毕，所有健身器械已经布置好，才开始正式营业。他也是在门店开业前两个月才跟粉丝们分享这一消息。“现在不是很流行有博主通过视频分享从0到1的创业过程，这么看来我早在2019年就做了这件事。”张哲瑜开玩笑道。但是对他而言，做这件事的初衷很简单，“我只是想和粉丝们一起分享加伍磅从0到1的过程，告诉他们这个名字与他们有关联。因为这些粉丝分布在全国、全世界各地，我也不指望他们到线下来支持我，只是希望他们看到我的成长，看到加伍磅这个品牌的成长。”

但令张哲瑜没有想到的是，加伍磅营业时就迎来众多“萝卜丝”打卡，甚至有人专程从北京到上海，来门店支持。在没有预售的情况下，门店第一个月就做到了110万营业额。“很多粉丝真的是过来做信仰充值的。”从线上到线下，“萝卜丝”的信任让加伍磅越来越靠近张哲瑜最初的设想——希望做有温度的健身房，打造“家庭”和“家”的概念。同时，张哲瑜也从粉丝反馈中持续改进加伍磅。因为一直将一路的创业历程和自己对健身的坚持、感悟发布在抖音上，他发现在这里更能与粉丝们建立深度沟通，“粉丝们可以反馈各种问题，比如更衣室有点小、想让馆里添加什么设备等，让他们感受到加伍磅健身房就是为他们而开设的。”这种通过线上内容、线下服务与粉丝建立起的深度链接，也帮助加伍磅打破了传统健身房依靠线下盈利的单一模式。2021年，加伍磅开始加码线上课程。谈及这个转折点，张哲瑜回忆道，“最开始我们也没想过做这些产品，但是通过粉丝们的评论，我们会发现他们会提出很多健身问题和需求，这也促成了我们研发课程的初衷。而通过这些产品，借助抖音生活服务的精准推荐，我们又能更广泛地找到目标用户。”目前，加伍磅的线上课程已经卖出超 35000 份，同时，通过线上需求研发的短期、中期教培训练营，除了受到健身教练等专业人士的欢迎，也吸引了众多健身爱好者。这让张哲瑜意识到，“网络就像一个放大器，它会把不好的放大，也会把好的放大。因此会监督加伍磅做得更好，为用户提供更好的服务，这样自然会形成口碑。”因为有了越来越多“萝卜丝”的信任，目前加伍磅健身房已在上海拥有了三家门店，今年国庆期间，张哲瑜也在抖音生活服务做了首场直播，针对假期前来打卡的粉丝推出价格更低的周卡、次卡，针对十一后用户减肥塑形的需求，推出“5天翘臀+7天塑形”的中短期训练营，这场直播活动销售额超过 220 万。“品牌就是信任度，在抖音能真正去和消费者建立联系，这对打造品牌而言至关重要。但是在过去健身行业并没有这个概念。”这让张哲瑜更加坚定自己的目标——未来希望将加伍磅做成一个线上线下结合的健身品牌，而不单是一个健身房品牌。  酒旅“淡季”的新生意

和水果店、健身房一样，随着社交平台日益发展，酒店也面临着从传统经营向线上运营的转变，这对从业多年的段阳阳而言，既是挑战，也是机遇。

2019年12月，洛阳老君山官方抖音账号发布一条14秒的雪景视频，在全平台收获近90万次点赞，老君山自此“出圈”。段阳阳工作的源道心愈酒店就位于老君山景区。但是和所有酒旅行业面临的问题一样，源道心愈酒店也难逃淡旺季的“落差”，“7、8月份酒店基本处于满房状态，入住率能达到80%以上。但到9月，入住率只能达到20%。”为改善这种状况，2021年，酒店开始尝试线上运营。在多个社交平台发布营销内容后，段阳阳和同事们发现，借助老君山的流量，酒店的曝光量和转化率迅速提升，这让他们看到了线上运营的成果，也让他们开始思考如何借助老君山的“网红效应”带动酒店淡季营业额。于是，源道心愈酒店选择了老君山的“出圈阵地”——抖音。彼时，“火了”两年的老君山依然是抖音最受欢迎十大景点之一。但是在初期，酒店并没有在这个阵地“刷出存在感”。“最开始做抖音，我们坚持画面唯美，视频精致，找专业人员进行拍摄，但这也导致视频效果太过于官方，播放量低，受众记忆不深刻。”段阳阳总结道，酒店做内容不仅是做好视频，更要基于用户的需求，把自己的产品和周边相关联的产品尽量多做一些分类包装，给用户提供多元化选择。

洛阳老君山 图/图虫创意

因绝美雪景短视频“出圈”的老君山每年冬季都吸引络绎不绝的游客，因此源道心愈酒店借助老君山景区的区位优势，推出“酒加景”套餐，入住酒店即可获赠景区门票，外加早餐及汉服免费体验。2021年冬季来临前的9月，酒店就开始售卖这一套餐，让消费者“囤券再消费”，以淡季的价格预定旺季的食宿。该套餐在抖音生活服务推出后，实现了一天GMV（成交总额）近 20 万的业绩。“在过去传统酒店的运营理念下，做半个月都不一定能达到 20 万。”套餐产品加内容营销在平台的成功让段阳阳发现，内容平台做交易转化的优势是拥有巨大的流量，用户种草决策的瞬间非常短暂，易于销售一些标品、套餐产品。源道心愈酒店凭借“酒店景区特色+平台内容”在抖音生活服务上实现了转型。今年国庆期间，“酒加景套餐”通过短视频和直播，5天内销售十万余份，整体销售额达4600万。“我们定期会进行产品调整，推出更具性价比的“酒加景”组合产品，也尝试达人推广等各种线上运营方式。现在酒店月均营业额 50 万以上，其中40% 到 45% 的营业额来自抖音生活服务。”段阳阳说。我们为什么需要那些街头巷尾的实体小店？因为它们是经济发展的毛细血管，维系着城市的民生和就业活力，也承载着生活的烟火气和人情味。下班后去水果店买一些爱吃的水果，闲暇时去书店或健身房打发时光……这些中小商家立足社区周边，在普通人的生活中占据了重要的一部分。在互联网平台的助力下，它们的影响力也从线下扩充至线上，通过建立线上店铺到应用数字化技术，再到利用短视频、直播等线上营销，它们触达消费者的方式不再只有门店的那一亩三分地，开始逐渐扩大“朋友圈”范围。今年国庆黄金周期间，26万商家投入了「抖音国庆吃喝玩乐节」的经营，借助众多吸引用户的潮流趣味玩法，商家销量环比增长了160%，不同行业的中小商家们，在这里探索新生，实现生意增长。而经营增长的更深远意义，或许正如吴进元回首创业路程时的感慨，“最欣慰的是收获了越来越多人的信任，和志同道合的伙伴们成就了事业，找到了价值感。”

林莉华

不错，不错！