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宣和生:用实在产品做真实营销,引领模式突围

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发表于 2018-11-16 09:34:03 |未经授权,严禁转载,违者必究... | 显示全部楼层 |阅读模式
做实在产品,用功效做营销。宣苓向决定在产品功能上进行突破。
宣苓向去欧洲、美国及中国各地走了一遭,到各地保健品、食品的专业生产企业去学习调研。在中科院,他拿到了“中医热成像”查体检测技术;在各大高校,他组织中国农业大学、江南大学等院士、专家团队研发出五种功能性食品,打造出“全身心调理”的产品体系。通过现代科学对植物的研究,利用高科技手段提取药食同源植物中的有效成分,并根据科学的组方,将各种有效成分有机结合,大大提高了中医药食同源植物的作用效率,破除了传统中医煎药难,作用慢的难题,对各种疾病起到“有病调理,无病预防”的作用,基于这样的竞争力,2013年,宣苓向创办了山东宣和生物科技有限公司,2015年,宣和生物生产基地破土建设。

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 楼主| 发表于 2018-11-16 09:35:19 | 显示全部楼层
兖州宣和生物科技,宣和生:用实在产品做真实营销,引领模式突围
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 楼主| 发表于 2018-11-16 09:35:43 | 显示全部楼层
掌控产品供应链
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8 t4 I& R5 r0 B7 t# s, V0 ~9 ~( |在传统模式下,功能性食品生产商生产出产品后,被中间的批发商采购,终端零售商再向批发商采购产品。而宣和生则跳出了传统模式,通过自建供应链的模式,将生产基地宣和生物放在了济宁。
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 楼主| 发表于 2018-11-16 09:36:09 | 显示全部楼层

* U/ F1 l, m/ R. s“功能性食品行业鱼龙混杂,是一个完全竞争的红海市场。但行业的生产端、供应端、销售端效率低下,概念性产品大于功效型产品,有劣币驱逐良币的趋势。如何让真正功效型产品销售前端跑起来,让客户体验升级,让供应链管理效率和回报率最大化,让代理商快速在市场站稳脚跟,实现收益最大化,这是宣和生在商业模式上的探索。”
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6 s2 n. X1 I; X9 H; W$ a' g功能性食品产业,准确地说是功能性食品、保健品行业,是一个完全竞争市场,鱼龙混杂。需要革新者去破除旧有的行业陋习和负面口碑!有一家企业决定试一试。它想用专业与价值去赢得用户,赢得功能性食品行业这块“大蛋糕”。
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 楼主| 发表于 2018-11-16 09:36:26 | 显示全部楼层
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凭好产品崛起# u8 o( l: `" z8 ~0 Z

, K* s( t' k9 a, I“一瓶纯天然提取浓缩的口服液,要经过14道工序,利用超临界萃取等高科技手段精制而成。”这瓶像艺术品一样需要反复打磨的产品,是宣和生创始人宣苓向在这个行业奔波多年的心血,也是他产品情怀实现后的骄傲。2 B' P' f6 T# I+ M% {
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宣苓向回想当初进入功能性食品行业的时候,发现国内大多知名品牌的产品都是概念性为主。通过与众多代加工企业的接触,发现许多产品的原料有效性成分不达标,宣传上却是标榜很有效果,产品价位很高,炒作概念,糊弄消费者。
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宣苓向之前组建多家企业,涵盖了通讯、房地产等大项目,懂得营销对企业生存的意义。看到市场上打着“30天治愈糖尿病”“消灭高血压”“治愈牛皮癣”等广告语的时候,他发现功能性食品这个行业“良心已经坏了”——行业宣传已经不符合医学科学。拿个体代替整体,夸大了效果。
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做实在产品,用功效做营销。宣苓向决定在产品功能上进行突破。/ A) d, m. B0 w; j* ~1 u0 s

) O/ _. J3 T- s+ x3 D) B宣苓向去欧洲、美国及中国各地走了一遭,到各地保健品、食品的专业生产企业去学习调研。在中科院,他拿到了“中医热成像”查体检测技术;在各大高校,他组织中国农业大学、江南大学等院士、专家团队研发出五种功能性食品,打造出“全身心调理”的产品体系。通过现代科学对植物的研究,利用高科技手段提取药食同源植物中的有效成分,并根据科学的组方,将各种有效成分有机结合,大大提高了中医药食同源植物的作用效率,破除了传统中医煎药难,作用慢的难题,对各种疾病起到“有病调理,无病预防”的作用,基于这样的竞争力,2013年,宣苓向创办了山东宣和生物科技有限公司,2015年,宣和生物生产基地破土建设。7 f; q" W! e8 _% y; p
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“如果你到我们的生产基地,最少会看到8种设备。一种产品的生产,从起点到终点,从原料的甄选,到成品的产出,整个过程透明化管理,全程可追溯、可查”。  d9 Q$ b4 U9 F( v, {+ Q7 c, p
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 楼主| 发表于 2018-11-16 09:36:47 | 显示全部楼层
这个定位明确了宣和生的战略优势。9 L, Y$ w  v- y3 {* V) r
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首先,它细分了市场,将受众定位于中青年这一社会最大的消费人群。7 k/ S+ D" |. f- b  c( d" h

1 V7 I! s$ l1 B9 q5 W9 ^功能性食品的用户体验依次强调专业性、功效性、便捷性。因为具备“调理、预防、控制”的产品优势,宣和生优先强调“专业性”,专门针对容易亚健康状态、早期疾病状态的中青年群体。这一群体基数大,消费力强,开始注重自身和家人保养,在自身调理、家庭保养、孝顺父母等方面都有很大需求。针对中青年人群的定位,让宣和生的专业能力得到了释放和体现。
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其次,确定了硬件产品扩展到身体调养的服务体系。
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' t- Q$ ^, w9 \$ }* A& }7 M8 k' o功能性食品是内部调理身体,除此之外,宣和生还打造出了健康查体、医师诊疗等系统性健康保健服务。健康查体的核心是中医热成像技术设备,这个设备由中国中医科学院研发,是国家重点科研项目,他结合传统中医理论,利用现代热敏成像分析,准确有效的判断身体状况,有效预测未来患病风险,达到早预防、治未病的目的。
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 楼主| 发表于 2018-11-16 09:37:09 | 显示全部楼层
控产品供应链
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  n* w* S! O: c& u0 Z在传统模式下,功能性食品生产商生产出产品后,被中间的批发商采购,终端零售商再向批发商采购产品。而宣和生则跳出了传统模式,通过自建供应链的模式,将生产基地宣和生物放在了济宁。
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前端提供健康服务与样品展示,专业人员帮助顾客进行查体、选择产品,根据消费者的体质、查体结果、生活习惯等不同数据进行“私人订制”,消费者直接从商城下单,这种模式从根本上消除了囤货压货的风险。而且产品直接从工厂送到消费者手中,消除了消费者对假货的疑虑,消除中间商的差价,让产品价格真正回归产品价值。小前台、大后台,宣和生的“无存货模式”给每个门店都带来了资金运转高效率。
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针对中国消费者的健康情况,宣和生针对每一款产品专门设计了使用方案,门店只需要陈列较少的样品,就可以提供各种式样的健康服务。极限的情况是,门店只需要摆放5盒样品即可正常营业。
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 楼主| 发表于 2018-11-16 09:37:22 | 显示全部楼层
构建利益共同体% @0 f: E: A+ k0 {& c3 j( S( W
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人才是宣和生成长壮大阶段,不可回避的问题。凭着极致的产品研发和独特的商业模式,宣和生在全国开出了200余家店,覆盖了北京、广州、沈阳、哈尔滨、陕西、山西、河北、河南等地20多个省市自治区。. ^7 t$ j) B  h

5 G5 X( E: C( G" T山东青岛李成亮在直销行业耕耘多年,2013年经济寒冬后萌生转型发展的念头。考察了十几个项目之后,决定进入中青年健康管理领域。反复对比九家同行业品牌后加盟了宣和生。从选址到装修仅用了29天,在装修期就迎来了一个个咨询的顾客。试营业当月营业额近5万,第二个月轻轻松松12万多。
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7 I; m% U5 N' _5 o3 W. M+ f# `广州增城刘女士,在了解到宣和生“调理、预防、控制”的产品优势后加盟。因为要照顾孩子的生活学习,也没有大规模的宣传,一年来仅她的微信朋友圈的影响就带来90多万的业绩,成为朋友圈的新“网红”,刘女士不仅收获了财富也结交了更多的朋友……/ U* {0 r" D) h6 H/ @

9 Z# f( S! ?) N- ^2 Z3 v4 j" d在云南昆明有位张兴正,号称“兴正居士”。之前,他在宣和生做了三年,从业务员做到地区经理,又从地区经理变成加盟商。在红河,年仅27岁的张兴正用半年时间,将宣和生做到家喻户晓。8个月后,他将一辆价值26万的小汽车展示在朋友圈。“实在人做了实在项目赚点实在钱”,这是他的口头禅。
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* T+ {3 M2 m& ~7 b. x* ~许多加盟商都是由点及面,步步推进。可以说,宣和生进入一个城市,就会占据一个城市。它在健康调理细分领域,一跃成为了隐形冠军。
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与规模扩张相伴随,宣和生也有一个完善的人力资源体系、管理体系。* n: v3 Q. g( C& Y/ y" r
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宣和生在2016年推出了一项“代言人计划”, 为渠道提供人才孵化。各地加盟商挑选自己的人才,将其派到总部学习。总部不仅提供培训、吃住,而且还会在培训期间为各门店的人才发放工资。“代言人计划”已经顺利开展了4期,累计40余名“代言人”。他们给各区域门店带来立竿见影的业绩提升,也在宣和生的平台上开始实现自我价值。
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在宣苓向的设计中,在个别区域,有一种“联合投资”机制。宣和生、加盟商,再加上当地业务骨干,组成一个联合投资公司。这个联合公司出面投资、管理当地的宣和生店面,并分享旗下店面的利润分红。同时,总部赋予该地方公司相应的权限,鼓励它向周边区域扩张,吸引新的投资者入围。
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此种模式不但能留住骨干员工,又能维护加盟商的利益和积极性,将两者都上升到了“合伙人”的层面。联合投资公司的模式,使得企业和合伙人形成了利益共同体,形成了扩张合力。& K, i" ^4 A! C

  J* K8 m6 H" J巩固模式支点! W0 k6 Z$ F# H5 q  s: K
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回看宣和生的发展,企业准确地抓住了市场的痛点,构建起了具有破局意义的商业模式,这个逻辑中有几个重要的支点。2 c) H( @, s/ G, i

4 |3 \( [# G$ \/ T) H首先,颠覆了销售端玩法,深耕用户群。
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传统模式下,门店内销售各种品牌的保健品、功能性食品。一方面,这些品类多是由多层批发而来,价格体系属于陷阱式无序议价,导致采购和运营成本高。另一方面,由于产品品类杂乱,导致无法准确细分目标客户,店面缺少系统化的竞争力,也缺少深耕用户价值的基础。
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而宣和生清晰了自己的用户群“中青年”,可以对这类群体集中资源进行定向营销,定向研发产品,进而可以确定自己的能力优势:“专注中青年健康管理”。
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其次,革新了供应端匹配。
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 楼主| 发表于 2018-11-16 09:37:39 | 显示全部楼层
市场的尊重。
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让销售前端跑起来,让客户体验升级,让供应链管理效率和回报率最大化。用专业细分领域突破,以用户体验黏住消费群,宣和生的模式可以说是行业借鉴的样本,也是行业进化的先锋。健康行业是一个完全竞争市场,市场从无序竞争到有序竞争,必然将进行大洗牌。那些拥有更好商业模式的企业,将在洗牌中不断巩固优势,得以胜出。
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