进驻商场的潜规则---品牌进卖场要经过层层“盘剥”

草原野马

【1·准备】
# S( t. p$ }8 }# m' i! k; V" e       鲍鱼鱼翅“伺候”好招商部负责人
  `) c+ @/ G8 ^8 V       最近，郑州一个品牌代理商遇到一件郁闷事。
       他代理了一个国外的服装品牌，想进入市里一家大卖场。第一次请对方吃饭，对方的主要领导没有出现，只派了招商部的一个“管事的”经理过去。即使如此，那次饭局还是花了他5000多元。以后，他又陆陆续续请对方吃了好几次饭，每次都花费5000元左右，但最终还是没有进卖场。
       “请客一般都要有鲍鱼或者鱼翅，不然人家会认为咱没有诚意。”
, v  X1 N; ]' L# l/ H* J/ m9 `3 r       【2·进店】
       从招商老总到部门经理都要“打点”到
3 ]8 e7 |, T7 v" V2 ^       “我们的产品如果要进入超市，特别是一种新产品，想要在大卖场里拥有一席之地，所需要的花费是非常巨大的。”一位供应商说。
: M  r7 t% e; D) V" J; M) K       据他介绍，商品进卖场的主要费用可谓五花八门，进店费是这里面最“黑”的一环——一般要想进入卖场，卖场各路“神仙”都需要打点，从负责招商的老总，到招商部主任，再到下面的部门经理，都需要不小的费用。“如果打点不好，你就只能眼看着自己的东西进不了卖场。”该供应商说。
       一位酒类供应商向记者介绍了减少进店费的“经验”：“重要的是要和上上下下的人都保持良好的关系，平时多送礼，多联系，多沟通交流。”
7 D$ n, }7 H* V- c       【3·收费】
       堆垛费、DM费、补损费样样俱全
       但让经销商头疼的还不仅仅是进店费，进去之后，事情还远远没有结束。
       日常的经营中，各种名目繁多的收费更让供应商难以承受，比如说，堆垛费、DM（促销手册）费、年节费、店庆费、年底返利、账期（提前结账）费、毛利补偿费、生鲜产品补损费等，还有一些莫名其妙的收费。“具体规矩都是卖场自己定，供应商是绝对的弱势群体。”一位知情者说。
       一位熟悉零售业的人士告诉记者，个别收取进店费和各种杂费的卖场，即使两年内不卖任何东西，也可以靠这些费用维持下去。
6 C3 Y/ Z/ i) {* s       【4·赞助】
       卖场开“分店”供应商掏腰包
       “产品销售，由各个厂家自己掏钱招聘并派出导购员；物流配送，货物由厂家负责送到消费者手中；售后服务，更是责无旁贷地落在了厂家肩上。”一位代理珠海一家电品牌的供应商告诉记者，他们代理的家电进入了一家全国知名的家电连锁店后，他深切体会到了“潜规则”的“威力”。
' [) N4 g  L( ]* b' ?9 u       除了逢年过节的摊派任务外，这家家电连锁店一旦决定开一家分店，所有的供应商都需要给一定的“赞助费”，数额几万、十几万不等。开一家分店，连锁店不仅没有掏一分钱，反而赚了上百万元。
: d' B, j/ M1 d4 u2 Z8 c       在厂家眼中，卖场无疑是“坐着收钱”的轻松角色，而厂家则是脏、苦、累各种活全揽全包。
       一个刚大学毕业的卖场楼层经理，在四年时间内，分别在不同城市买了3套房子。
9 w1 Z" I: E1 m4 Z       【潜规则下的发家史】
       楼层经理四年聚集财富百万
: R2 I$ g& Z; B4 p1 e& N; O' d7 f       一位业内人士向记者讲述了这样一件事情。几年前，这位业内人士认识了一位在郑州的一家著名大卖场里的楼层经理，专门负责与供应商打交道，比如说考核供应商的产品是否畅销？决定这层楼由哪些供应商入驻？可以说，他掌握着供应商的“生杀大权”。按照实际工资，这位经理每个月的工资4000元左右，但他在郑州期间，购买了两套房子。他辞职后，又去沿海一个大城市买了套价值百万元的房子，并且自己出资开了一家公司。“担任楼层总经理的时候，他大学刚毕业不久，可以想象，他在做楼层经理的四年时间内，有多少潜规则下的交易了。”这位业内人士说。
       一个熟悉卖场的朋友告诉记者另外一个极端的例子，一商场招商部门负责人，似乎感觉平时敛财不够，于是就开始“生病”，稍微有个头疼发烧，就开始住院，然后所有的供货商都去看望他，有的送礼，有的就直接送现金了。这位朋友笑着说：“你要是敢装糊涂，只掂两件饮料过去探望，那等他出院以后就该收拾你了。”
/ s$ t2 e7 s5 I* Y       潜规则下“上帝”最受伤 层层“打点”导致一瓶出厂价20元的白酒卖到上百元
; p8 }4 n5 L) x3 _1 k9 f4 _       如果供应商不遵守“潜规则”，结果会怎样？
       蒙牛和家乐福的冲突告诉我们：双方会不停出招互相伤害，甚至可能大打出手。
       如果供应商遵守了“潜规则”，结果会怎样？
       酒类行业的知情人士告诉我们：出厂价20元一瓶的白酒在商场里能卖到上百元，最终还是无辜的消费者为“潜规则”埋单。
( e. v% a7 ]9 D  {! ^0 d+ v3 k       【规则效应】
       出厂价20元的白酒一瓶卖到上百元
       “羊毛出在羊身上”，卖场要赚钱，代理商也要赚钱，最后都把成本转嫁到消费者身上了。
       据酒类行业一位知情人士透露，卖场里随处可见白酒的促销活动，但不少酒类品牌在这里的价格都“虚高”。以一瓶出厂价在20元左右的白酒为例，经过代理商后，价格有小幅上涨，代理商再想办法让产品入卖场，进店费一个品牌的一年需要三四万元，进去后经销商还要承担各种名目繁多的收费项目，加上促销员的工资，最后的销售收入还要和卖场进行分成，代理商为了平衡成本和赚钱，就会提高白酒的价格，原先20元出厂的一瓶酒就可能在百元左右了。
       价格高自然买者就少了，据这位业内人士介绍，很多酒类经销进店只是为了展示形象，让消费者在大卖场里能够看到这个品牌，作为一种宣传的形式，并不指望能够销售多少，因此，去大卖场买白酒的人不多，大家都去大街小巷的名酒店买了，这些小店生意特别红火。
% h: u3 E$ X$ w/ {       郑州市酒业协会秘书长薛忠喜透露，协会目前正在联合政府部门搞一次座谈会，让供应商和卖场方坐下来谈一谈，尽量把问题解决了。“做产品离不开渠道，做卖场离不开供应商，双方本来可以双赢的。”薛忠喜说。

5 d4 Y6 F$ g) ^) J

草原野马

济宁 有木有？？

w13793766016

我觉得  济宁的还好点  不会这么黑   {:8_547:}

qrk9650300

济宁也一样

当时在良友  百事和可口可乐争地盘争的很厉害

分别给采购经理送钱  最后采购经理收了双方的钱 没办事

* V6 I6 d- ^, H3 \6 R: `结果给揭发了